Conceitos básicos para negociação

Uma das artes até hoje menos entendida é a arte de negociar. Observamos que os métodos utilizados não são os mais técnicos. A cooperação é deixada de lado. Negociar significa basicamente encontrar soluções que satisfaçam os dois lados, exigindo muita habilidade e a utilização de técnicas apropriadas e específicas. Negociar é um empreendimento cooperativo, apesar da competição. O dilema do ganhar-perder precisa ser superado. O comportamento humano precisa ser conhecido pelo negociador em toda a sua complexidade. É preciso conhecer os mecanismos de defesa, as atitudes emocionais e racionais. Precisa-se reconhecer os me-canismos de defesa, as necessidades bá-sicas, as dramatizações, que normalmente surgem em um processo de negociação.

• Normalmente, as necessidades motivam as pessoas. Procure utilizar as escalas de Maslow: necessidades filo-sóficas, de segurança, sociais, estima e auto-realização. Ouça com atenção para reconhecer as necessidades dos oponentes.
• Muitas palavras alertam para o oposto do que se pretende dizer. Por exemplo: as expressões, "para falar a verdade" ou "honestamente" quase sempre revelam falta de franqueza. Da mesma forma, as expressões "a propósito" ou "antes que eu esqueça" fingem que o assunto é incidental, encobrindo sua importância real.
• Outro ponto que merece atenção toda especial são os gestos, a tosse, os risos, os movimentos faciais e outros. Eles normalmente revelam necessidades inconscientes. Também podem ser usados propositalmente para se conseguir impressões desejadas.
• É importante considerar o local da negociação. Deve ser o mais confortável possível, podendo ser o seu "território" ou o da outra parte. Nos dois casos existem vantagens e desvantagens. Após alguma análise, o local mais adequado poderá ser escolhido.
• A agenda deve ser a mais factível possível, pois exigências e reivindicações absurdas acabam truncando as negociações. Se necessário, divida a agenda, separando os assuntos que envolvem dinheiro dos não-financeiros.
• Liste os assuntos mais importantes primeiro para se evitar perda de tem-po. Comece pelos itens menos importantes, fazendo algumas conces-sões que acabarão facilitando a negociação dos mais sérios e polêmicos.
• Procure quebrar o gelo na abertura do encontro, talvez começando com algo engraçado, ou contando alguma coisa que não tenha a ver com o propósito do encontro.
• Se for o caso, recorde o objetivo básico que levou ao encontro.
• Cada negociador tem uma posição mínima. Nunca desça abaixo desse mínimo. Naturalmente essa posição, durante o processo, será revelada. Procure respeitá-la para que as negociações não fracassem.
• Com freqüência perde-se tempo na negociação. Naturalmente ela é movida, muitas vezes, em razão de não se reconhecer as suposições que permeiam as informações. É importante quer as partes, em conjunto, procurem identificar os fatos.
• O momento exato de parar em um processo de negociação precisa ser conhecido. Há um momento exato que, se ultrapassado, o progresso até então alcançado começa a regredir, transformando-se em perda.
• Sentar-se à cabeceira da mesa sugere autoridade. Sentar-se ao lado do oponente sugere cooperação.
• Em toda a negociação existem problemas. Conjuntamente, as partes devem procurar os fatos e possíveis alternativas de solução.
• Não se deve dar ênfase às diferenças, mas sim às similaridades, aos problemas comuns.
• As pessoas não presentes na negociação deverão ser informadas de todos os seus passos: os fatos, as alternativas, as concessões, pois é difícil aceitar as condições finais, desconhecendo as peripécias do caminho percorrido até o acordo final. No caso de haver mais pessoas, maior será o número de sugestões e alternativas.

Somente deve negociar aquele que estiver preparado para tal. O negociador bem-sucedido precisa combinar a atenção de um esgrimista com a sensibilidade de um artista. Deve obserar seu adversário do outro lado da mesa, com olhos argutos de um jogador sempre pronto a achar um buraco na defesa, uma mudança na estratégia. Estar preparado apra agir na menor oportunidade. Por outro lado, também deve ser o artista sensível que percebe a mais leve variação de colorido no humor ou motivação oponetnte. No momento correto, deve ser capaz de selecionar, de sua paleta de muitas cores, exatamente a combinação certa de tons e tintas que levarão à mestria.

O sucesso em negociação, além do treinamento adequado, é uma questão de sensibilidade e tempo correto. Finalmente, o negociador maduro terá uma compreesão do padrão cooperativo. Ele tentará alcançar acordo, lembrando que, numa negociação bem-sucedida, todos ganham.

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