Estratégia vencedora
Como a Vicca ganhou mercado no
segmento de neuroclips, enfrentando as multinacionais

Em muitos momentos, os produtos de saúde brasileiros enfrentam não só a concorrência estrangeira, como a desconfiança dos próprios administradores e médicos brasileiros. Para vencer essas resistências, em alguns casos justificáveis, é preciso não só mostrar qualidade como montar uma boa estratégia de marketing. A Vicca Equipamentos Biomédicos, empresa gaúcha, fundada há 25 anos, e que fabrica clips para aneurismas intracranianos, sentiu essas dificuldades na pele.

O produto nacional era alvo de muita desconfiança por parte dos médicos, que preferiam os congêneres americanos ou europeus. O neuroclip da Vicca – desde 2003 certificado nas “Boas Práticas para Fabricação de Produtos Médicos-Hospitalares” pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) –, feito de uma liga de titânio ou cobalto, tinha a mesma qualidade das peças estrangeiras, garantiam os fabricantes aos médicos. “Mas, tivemos que fazer um trabalho corpo a corpo, médico a médico, e mostrar a qualidade do nosso produto, enfrentando americanos e europeus, alguns com mais de cem anos no mercado”, explica o administrador Amílcar Negrini, um dos sócios, ao lado do ex-estudante de medicina e hoje engenheiro Victor Garcia Cademartori.

A estratégia foi mais ousada do que parece. Para poder superar um dos problemas crônicos de outros fornecedores, a falta de reposição de material, a Vicca optou pela superprodução para gerar um estoque estratégico. Hoje a empresa tem estocados cerca de 20 mil clips, o suficiente para atender ao mercado durante alguns meses. Todos os estados brasileiros estão cobertos pelos distribuidores da empresa para atender às necessidades durante a cirurgia, a partir de conversas com os próprios médicos.

Mas, qualquer estratégia, por melhor que seja, precisa contar com bom senso de oportunidade. Foi assim que a Vicca obteve uma aprovação espontânea e importante. Ninguém menos que um dos maiores especialistas do setor e recordista mundial de cirurgias neurológicas com uso de clips, o médico Evandro de Oliveira. Dessa forma, abriram-se portas para que outros profissionais aceitassem usar o produto, desde setembro exportado para o Mercosul. Em 2006, a expectativa é enfrentar o concorrente por dentro, entrando com tudo no mercado europeu. “Só estamos aguardando os certificados da Comunidade Européia para começar a vender”, diz Negrini. Para quem superou resistências quase instransponíveis no Brasil, as perspectivas externas são no mínimo promissoras.

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